销售人员要针对差别的主顾需求接纳适当的应对措施，更好地说服主顾，并引发主顾的潜在购置欲望。20世纪40年月美国的八大财团中，摩根财团是压倒一切的“金融大家族”。

可老摩根从欧洲漂泊到美国时，却穷得只有一条裤子。厥后伉俪俩好不容易才开了一家小杂货店。当主顾买鸡蛋时，老摩根由于手指粗大，就让他的妻子用纤细的小手去抓蛋，鸡蛋被纤细的小手一烘托后就显得大些，摩根杂货店的鸡蛋生意也因此兴旺起来。老摩根针对购置者追求价廉的购置念头，使用人的视觉误差，巧妙地满足了主顾的心理需求。

其子女子承父业，也深谙谋划之道，终于逐步发家，成为富甲天下的“金融大家族”。作为一名销售人员，一定要相识主顾在想什么。

好的销售人员在与主顾开端攀谈之后，就能判断出主顾心理处于哪个阶段，知道主顾对于该产物到底会不会买，如果买可能什么时候买，销售人员要依据主顾心理所处阶段的差别而作出相应的反映。如果对主顾心理所处环节掌握失控，很可能是在这一环节上泛起了一些不恰当的行为，那么下一环节的运动就很难举行。作为销售人员，关键是要掌握在什么阶段、什么样的情况下接纳什么样的方式和行为。对此一定要心中有数。

只有对主顾的购置心理掌握到位，才气促使销售行为根据自己的设置顺利完成。由于人的购置行为是受一定的购置念头或者多种购置念头支配的，所以研究这些念头就是研究购置行为的原因。

掌握了购置念头，就好比掌握了扩大销售的钥匙。归纳起来，主顾的消费心理主要有以下11种：（1）求实心理。这是主顾普遍存在的心理念头，他们购物时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲求实用。

有这种念头的主顾，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方、耐久耐用，而不外分强调外形的新颖、雅观、色调、线条及商品的“个性”特点。（2）求美心理。爱美之心，人皆有之。

有求美心理的人，喜欢追求商品的浏览价值和艺术价值，以中青年人士和文艺界人士居多，在经济蓬勃国家的主顾中也较为普遍。他们在挑选商品时，特别注重商品自己的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用、对情况的装饰作用，以便到达艺术浏览和精神享受的目的。（3）求新心理。

有的主顾购置物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮水”。在经济条件较好的都会年轻男女中较为多见，在西方国家的一些主顾身上也常见。（4）求利心理。这是一种“少花钱、多服务”的心理念头，其焦点是“廉价”。

有求利心理的主顾，在选购商品时往往要对同类商品之间的价钱差异举行仔细的比力，还喜欢选购打折或处置惩罚商品。具有这种心理念头的人以经济收入较低者为多，固然也有经济收入较高而勤俭节约的人，他们一个钱打二十四个结，只管少花钱。有些希望从购置商品中获得较多利益的主顾，对商品的花色、质量很满足，爱不释手，但由于价钱较贵，一时下不了购置的刻意，便讨价还价。（5）求名心理。

这是以一种显示自己的职位和威望为主要目的的购置心理。他们多选购名牌，以此来“炫耀自己”。具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶级，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一小我私家社会职位的体现。

（6）仿效心理。这是一种从众式的购置念头，其焦点是“不落伍”或“胜过他人”。他们对社会民风和周围情况很是敏感，总想随着潮水走。有这种心理的主顾，购置某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了遇上他人、凌驾他人，借以求得心理上的满足。

（7）偏美意理。这是一种以满足小我私家特殊喜好和情趣为目的的购置心理。有偏美意理念头的人，喜欢购置某一类型的商品。

例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购置心理念头也往往比力理智，指向性也比力明确，具有经常性和连续性的特点。

（8）自尊心理。有这种心理的主顾，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的雅致。他们在购置之前，就希望他的购置行为受到销售人员的接待和热情友好的接待。经常有这样的情况：有的主顾满怀希望地进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜就转身而去，到此外商店去买。

（9）疑虑心理。这是一种瞻前顾后的购物心理念头，其焦点是怕“上当亏损”。在购物的历程中，他们对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕欠好使用，怕上当受骗。因此，重复向销售人员询问，仔细地检查商品，并很是体贴售后服务事情，直到心中的疑虑排除后才肯掏钱购置。

（10）宁静心理。有这种心理的人对欲购的物品要求必须能确保宁静。

尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们很是重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反映，电器用品有无泄电现象等。在销售人员解说、保证后，才气放心地购置。（11）隐秘心理。

有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，经常接纳“秘密行动”。

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